Продолжая разговор о KOMOZJA® - новом, дорогостоящем, уникальном семействе изделий из стекла в виде елочных игрушек, необходимо сделать несколько комментариев. Коллекция KOMOZJA®, по опыту работы розничной торговли многих стран, и в том числе России, займет ведущее место в Вашем торговом ассортименте и привлечет покупателей и к иной продукции на Ваших прилавках. Но это станет справедливым при соблюдении некоторых условий.
    Не надо забывать, что эксклюзивный товар, тем более, изделия ручной работы, малотиражные, имеющие тенденцию формировать моду среди покупателей и становиться объектом коллекционирования (на второй сезон появления коллекции KOMOZJA® Вам это станет заметным), коллекцию нельзя представлять, не выделив ее из прочего ассортимента Ваших торговых точек. Она потеряется, восприятие ее ценности и особой стоимости не будет понятным. Законы жизни произведений мастеров должны соответствовать методу представления его. Типична ошибка, при которой изделия KOMOZJA® оказываются на прилавках вместе с прочими елочными игрушками; также нельзя выставлять его на витрине совместно с прочими изделиями из стекла, сувенирной продукцией.
    По статистике, потери в объеме продаж и, соответственно, увеличение этого объема при соблюдении канонов организации торговли, составляет десятки раз (!). Безусловно, общий объем продаж в магазинах Вашей компании будет определяться комплексом из целого ряда факторов, о которых речь пойдет ниже, общим объемом и типом покупательского потока, расположения Вашей торговой точки и пр., но главное - не отклониться от тех норм, которые разработала компания KOMOZJA® за свою более, чем полувековую историю.

Основные аспекты мерчендайзинга

    Попробуем вникнуть в концепцию, разработанную предприятием KOMOZJA® - то, что создало ему рынок и всемирную известность.
    Существует "товар", "продукт" и "концепция".
    "Товар" - это то, что можно, зная основные, типичные для большинства товаров, законы мерчендайзинга и принимая их во внимание, положить на любой прилавок и начать продавать. Тогда, в основном, зависимости от того, увидит ли его покупатель и соответствует ли этот товар запросу этого покупателя, он его купит.
    "Продукт" - своего рода, следующая ступень, "масштаб" внимания, постановки специальных задач управленческим аппаратом торговой организации с тем, чтобы он начал продаваться: к примеру, дополнительная реклама, акции стимулирования сбыта и прочее.
    "Концепцией" мы называем тот случай, который складывается из особенного товара, необходимости комплекса рекламных действий, а также среды, организованной для обеспечения спроса.

    В самой природе продукта KOMOZJA® заложена необходимость учитывать эти три обстоятельства, и он реализуется как продаваемый товар, как средство и мера распространения философии, в нем воплощенной, только при этом условии. Продукт задуман и создан не как тиражная "штамповка", а как произведение ручного труда с использованием современных технологий, продукция малотиражная, обновляющаяся из года в год, и вскоре становящаяся объектом коллекционирования и моды. Адресат этого продукта - покупатель - тот, кто в состоянии это понять, кто способен ценить редкое, тонкое, художественное.

Наша задача - дать возможность увидеть в полной мере эти свойства продукции KOMOZJA® такому покупателю. В то же время, в покупательской среде определенного уровня таких потенциальных адресатов большинство; в целом, людей, готовых к восприятию такого рода товара, подарка, художественного изделия, достаточно много.
Соприкоснувшись единожды с продуктом KOMOZJA®, если им помогли это сделать правильно, они попадают в "зону притяжения" его, желают пополнить свою коллекцию на следующий год, показывают и рассказывают своим знакомым о том, обладателями чего они стали: суть в том, что никто никогда не думал о том, что в елочной игрушке и в изделии из стекла вообще может быть воплощено столько мастерства и вообще оно бывает таким, каким они его для себя обнаружили. В этом смысл революционных решений мастеров KOMOZJA® и принципиальной новизны, которую они открыли в своем искусстве для людей.

Из сказанного выше следует несколько выводов, которые легли в основу "свода законов", утвержденных компанией KOMOZJA® для организации розничного представления продукции Компании.

• Продажа может осуществляться в торговых точках, рассчитанных на покупательский поток с уровнем товарного запроса "от среднего и выше". Это означает, что мы говорим, к примеру, о центральных торговых точках городов, крупных супермаркетах, галереях в зоне "бутиковой торговли". Появление KOMOZJA® в неправильном месте будет означать, во-первых, отсутствие продаж, а во-вторых, в рамках городского социума это снизит объем продаж в целом, т.е. повлияет на восприятие продукта населением. В-третьих, это не будет соответствовать принципам дистрибьюторских отношений, установленных Компанией: правильно развивающаяся компания-дилер согласовывает свои планы по открытию розничных торговых точек с KOMOZJA®, а Компания, со своей стороны, обеспечивает всевозможную его поддержку. .

• Можно сказать: чем крупнее город, тем торговые точки могут быть более концентрированы в его центральной части, и лишь одна или несколько могут быть расположены в удаленных, но популярных у обеспеченной части населения, хорошего уровня организации торговых комплексах. Понимание рациональности расположения торговых точек приходит лишь с опытом и оказывается индивидуальным для каждого города. Не стоит бояться "товарного насыщения" или "усталости" покупателя от продукта: чем дольше присутствует продукт в городе, тем больше покупатель "входит во вкус" и ожидает наступления новогоднего сезона.

• Продукт KOMOZJA® продается лишь тогда, когда он, как говорилось выше, представлен в своем концептуальном виде торговой презентации. Концепция эта состоит из нескольких необъемлемых частей.

  1. В торговом зале устанавливается специальное торговое оборудование, состоящее из различных элементов, в общем его объеме в зависимости от того, какой ожидается поток покупателей, объем продаж и какова в городе "значимость" и популярность торговой точки (см. ниже).

  2. Торговое оборудование устанавливается таким образом, чтобы формировалось отдельное "пространство" KOMOZJA®: стилевые элементы оборудования, подсветка, сам товар, общая цветовая гамма и дизайн этого пространства в целом играют решающую роль в восприятии покупателя и формировании его решений о покупке.

  3. На "территории" торгового пространства KOMOZJA® должны работать прошедшие специальный тренинг продавцы-консультанты: они знают, как выставить товар на торговом оборудовании, как с ним обращаться, как представить его покупателю, как выдавать упакованную покупку и т. д. Любые иные решения - например, вовлечение персонала магазина, обслуживающего также иные продукты, секции и пр., - противопоказаны: последствия - отсутствующий объем продаж, разбитые изделия, неудовлетворенные покупатели.

  4. Торговое пространство должно содержаться в соответствии с нормами расстановки оборудования, раскладки товара, обращения с ним, порядка и чистоты, установленными KOMOZJA®. Вновь отметим, что нарушение их ведет к "занижению" торговой марки и неправильному восприятию покупателем.

  5. Расположение торговой зоны KOMOZJA® внутри торговых комплексов:

     • "Островок KOMOZJA®" должен располагаться в местах интенсивного потока покупателей.

     • Надо учитывать, что перед торговым пространством должно оставаться достаточно места.

     • Весьма желательно, чтобы это пространство было видно с некоторого расстояния: вся торговая зона KOMOZJA® выглядит чрезвычайно привлекательно.

     • Рекомендуется не располагать торговое пространство непосредственно около входа в торговые комплексы: как правило, покупательское решение формируется позднее, когда покупатели дали себе некоторое время для изучения ассортимента и пребывания в магазине. Расположенные близко к входу товары обыкновенно "проскакивают" в ожидании новых впечатлений.

Концепция организации розничного торгового пространства

    Торговое пространство, организуемое Вашей компанией для достижения максимального розничного торгового оборота, слагается из места расположения внутри торгового комплекса, торгового оборудования, напольного покрытия (не обязательно), витринной подсветки, расположения кассового аппарата (если требуется), поведения продавцов-консультантов.

Традиционно, существует 4 основные конфигурации (количества и схемы расположения) торгового оборудования:
    (1) максимальная
    (2) типовая
    (3) небольшая
    (4) минимальная
    Безусловно, допускаются определенные отклонения от приведенных схем по Вашему усмотрению.
    Решение о принятии одной из схем конфигурации зависит от ряда факторов, анализ которых даст Вам возможность принять его правильно.

    Приведем таблицу некоторых соотношений, которая ответит Вам на целый ряд вопросов и поможет Вам в формировании Вашего решения:

№ Конфигурации	Отведенная площадь, м2	Мин. число продавцов-консультантов	Оценка числа потенциальных покупателей в час
1	10	4	30-50
2	7	3	20-30
3	5	2	10-20
4	3	2	до 10

    При обращении в нашу компанию менеджеры помогут Вам продолжить эту таблицу и оценить такие значения, как предполагаемые объемы необходимого товарного запаса (объем размещенного заказа), частота обновления ассортимента и товарного объема на торговой точке и пр.

    Еще раз обратим Ваше внимание на то, что указанные соотношения, а также все иные рекомендации, являются среднестатистическими данными, они дают нам возможность прогнозировать, не являясь при этом никакими прямыми или косвенными обязательствами Компании по отношению к нашим заказчикам.

Типовые конфигурации (схемы расположения) торгового оборудования
Приняты следующие сокращения:

Д - Витрина с пространством для хранения товара типа "Дом"

В - Витрина для размещения товара

П - Торговый прилавок с внутренним пространством

Е - Витрина для размещения товара типа "Елка"

Торговое оборудование и условия его получения
    В отношении условий получения торгового оборудования KOMOZJA® можно получить детальную консультацию у менеджеров нашей компании. В зависимости от избранного совместно метода сотрудничества наших компаний. Вам будет рассказано о возможностях организации торгового процесса на розничном предприятии и условиях получения товара.

Организация торгового процесса и работы продавцов-консультантов
    Продавец-консультант (зачастую, и кассир) - основная "движущая сила" розничного торгового процесса. От их квалификации, культуры представления продукта KOMOZJA® и профессионализма в целом зависит торговый оборот Вашего предприятия. Отметим, что KOMOZJA® не является "предметом первой необходимости", как продукты питания или канцелярия, где роли продавца и его навыкам общения с потенциальным покупателем отведена меньшая роль. Умение расположить к продукту и к себе покупателя - основная задача продавца-консультанта. Роль управленческого персонала Вашей компании в этой связи при подборе продавцов-консультантов, организация тренингов и соблюдение рекомендаций Компании нельзя переоценить.

Традиционно, рассматриваются следующие возможности организации торгового процесса:

1. Силами Компании полностью (в этом случае предусматривается одна из форм аренды торговой площади в Вашем торговом комплексе); однако, это возможно только в Москве и Санкт-Петербурге. В этом случае торговля осуществляется средствами и за счет Компании.

2. Покупка Вашим предприятием товарной партии и продажа ее на торговом пространстве, которое будет организовано с помощью нашей компании: в этом случае, после обсуждения всех коммерческих условий, Вам будет предоставлено торговое оборудование и наши продавцы-консультанты; предварительно должна быть произведена оценка предоставленных Вашим предприятием условий. Также, это возможно только в Москве и Санкт-Петербурге.

3. Организация торгового процесса Вашим предприятием полностью самостоятельно. При этом Компания готова обсудить возможность проведения тренинга Ваших продавцов-консультантов и условия предоставления торгового оборудования. Как отмечалось выше, торговля без оборудования Компании и сопровождения торгового процесса продавцами-консультантами НЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ. Такой тип отношений, как правило, выстраивается с предприятиями, планомерно выстраивающими сотрудничество с Компанией и стратегически завоевывающими свои сегменты розничного рынка.

    Торговое оборудование имеет элементы корпоративного стиля KOMOZJA®, изготовлено в России в соответствии с действующими техническими нормами. Напряжение питания вмонтированных светильников - 220 В. Обслуживания не требует. Замена ламп электроосвещения осуществляется в соответствии с общепринятой практикой.
    При покупке торгового оборудования к элементам торгового оборудования прилагается инструкция по эксплуатации. Гарантийные условия касаются использованных в конструкциях материалов, основных элементов и электрооборудования. Претензии в отношении внешних дефектов конструктивных элементов принимаются ТОЛЬКО при первичной сборке оборудования. Запасные части и дополнительное оборудование можно получить по Вашему дополнительному заказу, связавшись с ответственным менеджером Компании.
    При заключении договора с Компанией о возмездном или безвозмездном предоставлении оборудования сборка и разборка торгового оборудования производится ТОЛЬКО специалистами КОМПАНИИ в заранее согласованные сроки.